Bronnen bij Beslissingen, psychologisch: emotie-inmenging

De invloed van emoties op rationele beslissingen is dusdanig sterk en gewoon (denk maar aan uw eigen ervaringen) dat er nauwelijks voorbeelden gegeven hoeven te worden. Een paar bronnen - het eerste artikel is verschenen op de dag na gemeenteraadsverkiezingen (voor wie sommige voorbeelden onwaarschijnlijk vindt: Beslissingen, reflexen-inmenging laat nog krassere gevallen zien) (de Volkskrant, 04-03-2010, tv-recensie door Jean-Pierre Geelen):
  Kwab

Tussentitel: Stemmen doe je met je onbewuste

Het werd ‘een ingewikkelde avond, een avond met appels en peren’, zei Rob Trip bij de aanvang van de grote verkiezingsuitzending op Nederland 1. ...
    Terwijl het toch zo simpel was: de uitslag stond al vast, al vóór de verkiezing begon. Dat onthulden wetenschappers op het andere net in Labyrint, een nieuw wetenschapsprogramma van de VPRO en Teleac ... Het ging over de werking van ons brein bij verkiezingen. De verbijsterende conclusie: wie denkt dat hij zijn keuze in het stemhokje zelf maakte, komt bedrogen uit. Want ‘het is treurig gesteld met onze rationele keuzes’. En: ‘We worden geregeerd door ons onbewuste’.
    Intuïtie doet het werk. Eerste indrukken van politici bijvoorbeeld. Dat bleek uit Amerikaans onderzoek, waar de uitslag van verkiezingen in staten vooraf voorspeld kon worden met het tonen van foto’s aan studenten uit andere staten.
    Wat bleek: wij houden van een competent hoofd en een ferme kaaklijn. Labyrint liet Amerikaanse studenten foto’s zien van Nederlandse politici, en van Gordon. Winnaar werd Balkenende ..., gevolgd door Bos en Halsema. Laatste werden Geert Wilders (en Gordon) – geen kaaklijn, geen competent hoofd.
    Wat dan wel Wilders’ kracht is? Angst, zo bleek. Lamme: ‘Hij is een meester in het bespelen van breinen van anderen.’ Wilders speelt in op angst bij de burger. Die kan er ook niets aan doen, want wie er gevoelig voor is, heeft in zijn hersenen een vergrote amygdala in de temporaalkwab. Die signaleert emoties als angst. Linkse stemmers daarentegen hebben weer een grotere mediale prefrontale cortex, en die onderdrukt angst juist. Dat is alles.
    Hoogleraar Victor Lamme vond rationele verklaringen voor ons kiesgedrag maar ‘geklets van een kwebbeldoos’. Hij zei: ‘Ons verstand komt pas wat te weten als alle beslissingen al zijn genomen.’ En: ‘Dat pratende mannetje in mijn hoofd is maar een commentator op de tribune’. ...

Diverse manieren waarop het emotionele brein regeert over het rationele.

Het volgende onderzoek geeft een van de betrokken detailprocessen (de Volkskrant, 14-04-2009, column door Pieter Hilhorst):
  Voorspelbaar irrationeel

Op een vrijdagmiddag veranderde het leven van de 18-jarige Israëli Dan Ariely radicaal. ...    
    ... Het gedrag van mensen wordt vaak door andere dingen bepaald dan ze zelf zeggen en denken.
    In Voorspelbaar irrationeel geeft Ariely een prachtig overzicht van de verborgen krachten die onze beslissingen bepalen. Neem de volgende advertentie voor The Economist. De keuze is tussen een internetabonnement voor 59 dollar (A), een abonnement op de papieren versie voor 125 dollar (B) en een abonnement op papier en internet voor 125 dollar (C). Het is volstrekt duidelijk dat alternatief drie beter is dan alternatief twee. Je krijgt er het webabonnement immers gratis bij. Dus waarom wordt dat tweede abonnement dan vermeld?
    Omdat het ons keuzeproces beïnvloedt. Als C zo onomstotelijk beter is dan B, zijn we geneigd om het ook beter te vinden dan A. Als je mensen de keuze geeft tussen A en C, kiezen meer mensen A dan als er een keuze is tussen A, B en C!
    Voor wie gelooft in de consument als een calculerend wezen dat rationeel kosten en baten afweegt, staat het boek van Ariely vol ongerijmdheden.
    Zo vinden mensen gratis onweerstaanbaar. In een experiment mogen mensen één chocolaatje kiezen. Als de keus is tussen een bonbon van 30 cent die nu voor 15 cent wordt aangeboden en een chocolaatje van 10 cent dat nu voor 1 cent wordt aangeboden, kiezen de meeste mensen voor de bonbon, is de keuze tussen de bonbon voor 14 cent en het chocolaatje voor niks, dan kiezen ze massaal voor het gratis chocolaatje.
    Een andere ongerijmdheid is dat mensen zich hechten aan wat ze hebben. Als je mensen die een kaartje voor een sportwedstrijd hebben bemachtigd vraagt voor hoeveel geld ze hun kaartje willen verkopen, noemen ze gemiddeld een hoger bedrag dan mensen die geen kaartje hebben bemachtigd.
    Volgens de economische logica klopt dat niet. Als iemand vooraf bereid is om 200 euro voor een kaartje te betalen, zou hij zijn bemachtigde kaartje moeten verkopen als er kopers zijn die er 300 euro voor willen betalen. In de praktijk blijkt hij er het dubbele voor te vragen.
    Financiële prikkels kunnen ook ten koste gaan van sociale normen. Bij een experiment bij een kinderdagverblijf werden geldboetes gegeven aan ouders die hun kind te laat kwamen ophalen. Dat werkte averechts. Ouders voelden zich niet meer schuldig als ze te laat kwamen, ze hadden immers een boete betaald. Helaas kwam de schaamte niet terug nadat de geldboetes waren afgeschaft. Ouders bleven gemakkelijk te laat komen.    ...

Ook hier: het emotionele oordeel regeert over het rationele.

Een saillant geval, waarvan helaas geen directe bron meer beschikbaar is, stamt uit zeventig of tachtig, gedaan aan één van de Amsterdamse universiteiten. Men liet PvdA-leider Ed van Thijn en VVD-leider Hans Wiegel voor hetzelfde publiek toespraken houden, waarbij men Van Thijn rechtse standpunten liet verkondigen en Wiegel linkse - de uitkomst is voorspelbaar (de Volkskrant, 19-05-2012, rubriek Ombudsvrouw, door Margreet Vermeulen):
  Stuk over Rwanda botst met cliché

...    Eind jaren zestig deed een aanstormend professor in de massacommunicatie een experiment. Hij vond de VVD'er Hans Wiegel bereid om een typisch PvdA-verhaal af te steken en de PvdA'er Ed van Thijn stemde toe om VVD-standpunten te vertolken. Beide heren kregen een daverend applaus van, let wel, hun eigen aanhang. Achteraf bleek dat de PvdA-aanhangers de uitspraken waar ze het mee eens waren, automatisch aan Van Thijn toeschreven. En de VVD'ers in de zaal deden hetzelfde met Wiegel.

De relevantie van dit voorbeeld is dat de binding met de persoon een emotionele binding is, en de binding met de inhoud een rationele binding. En de uitslag laat zien dat de emotionele beslissing domineert over de rationele. De toehoorders oordeelden niet alleen met hun emoties, ze luisterden met hun emoties.

Welke delen van de hersenen dit proces bepalen, blijkt uit onderstaande bron (de Volkskrant, 03-02-2006 (Bloomberg, Atlanta)):
  Risicovol beleggen net zo lekker als seks

Seks, snuiven of risicovol beleggen: voor hersenwetenschappers bestaat er geen verschil. Uit onderzoek van Brian Knutson, hoogleraar neurowetenschap en psychologie aan de Universiteit van Stanford, blijkt dat deze activiteiten een sterk stimulerend effect hebben op het nucleus accumbens - het genotscentrum van het menselijk brein. ...
    De hoogleraar geldt als een van de grondleggers van de neurofinance. In dit jonge en controversiële wetenschapsgebied wordt de relatie tussen financiën en de hersenen onderzocht. Knutson put voor zijn onderzoek uit de experimentele economie: hij laat proefpersonen in een test beleggingsbeslissingen nemen. Tijdens het experiment meet Knutson vervolgens alle hersenactiviteit van de beleggers.
    Het onderzoek toont aan dat de hersenen van de proefpersonen bij het nemen van irrationele en riskante beleggingsbeslissingen andere stoffen produceren dan bij het nemen van rationele en gecalculeerde beslissingen.
    Zo lieten de monitoren van Knutson bij elke risicovolle investering koortsachtige activiteit in de nucleus accumbens van de proefpersonen zien. Dat duidt op de aanwezigheid van dopamine, een chemische verbinding die gevoelens van euforie en (seksueel) genot kan veroorzaken.
    Bij rationele beleggingsbeslissingen trof Knutson geen waarneembare activiteit in het genotscentrum van de hersenen aan. Rationele beslissingen prikkelen een ander deel van de hersenen, de anterior insula. Verhoogde hersenactiviteit daar duidt op de aanwezigheid van stoffen die mensen behoeden voor het nemen van overdreven riskante beslissingen, zegt Knutson.
    En dat blijkt effectief: de beleggers bij wie Knutson veel activiteit waarnam in de anterior insula, waren veel accurater in het nemen van beleggingsbeslissingen dan de proefpersonen bij wie de dopamine door het brein gierde. ...

Dus beleggers laten zich leiden door hun emoties, terwijl het hoogstwaarschijnlijk niet werkt .

Toevalligerwijs ook meteen een onderzoek over de plaats waar dat inmengen gebeurt (de Volkskrant, 20-08-2009, van verslaggeefster Malou van Hintum):
  Eerst de taak en dan het ijsje, andersom werkt het echt niet

Een hersengebiedje waarvan gedacht werd dat het alleen iets doet wanneer we een fout maken, blijkt meer te kunnen.

In onze hersenen zit een gebiedje dat vrijwel de hele dag in touw is. En dat terwijl hersenwetenschappers lang hebben gedacht dat we dat alleen gebruiken als we een fout dreigen te maken. Uit onderzoek van medisch bioloog Esther Aarts (1980), verbonden aan het Nijmeegse Donders Instituut, blijkt dat deze anterieure cingulate cortex (ACC) ook actief is wanneer ons iets positiefs in het vooruitzicht wordt gesteld. ...

Hoe kan dat – iets wat zowel werkt bij positieve als bij negatieve stimuli?
‘De ACC blijkt een controlegebiedje te zijn in plaats van een gebiedje dat alleen maar in actie komt bij potentiële conflicten. Het anticipeert op toekomstige situaties en gestelde doelen; die kunnen dus zowel negatief als positief zijn. Als je mag kiezen tussen een Mars en een appel, en je vindt dat je de Mars moet weerstaan, begint het al te werken. Maar het is ook actief wanneer je jezelf belooft dat je een ijsje mag als je werk af is.’

Welke processen spelen een rol bij die activiteit?
‘De ACC maakt de hele dag kosten-batenanalyses met informatie uit de basale ganglia (de primitievere hersengebieden) en de prefrontale cortex (een modern hersengebied). De uitkomst is bepalend voor je gedrag: of je de appel koopt, of de Mars. De stof die daarbij cruciaal is, is dopamine. Wanneer je jezelf dat ijsje belooft, neemt de dopamineproductie in je brein toe, en zul je je taak ook beter uitvoeren. Andersom werkt het trouwens niet: eerst het ijsje, en dan pas de taak.’

De ACC hapert waarschijnlijk bij mensen die hun gedrag niet goed kunnen controleren?
‘Mensen met ADHD en parkinson hebben problemen met de dopamineproductie in hun brein, en ook met de controle van hun gedrag. De ACC speelt daar een belangrijke rol in.’

Meer over de betrokken hersengebieden hier .

Een bijzonder verstrekkend voorbeeld (de Volkskrant, 09-06-2010, ingezonden brief van Diederik Stapel (Tilburg)):
  Seks verkoopt

Op 18 mei berichtte de Volkskrant op de voorpagina over de start van de eindexamens in Nederland met een grote foto van een meisje dat bevallig (begin van decolleté en bh-bandje waren goed te zien) heur haar opstak alvorens met het examen te beginnen.
    Waarom koos de redactie voor deze foto, vroeg ik me af. Natuurlijk omdat het een mooi, sexy meisje betrof. Leuk. Gezellig. En seks verkoopt. Uit onderzoek dat wij bij TIBER (Tilburg Institute for Behavioral Economics Research) hebben gedaan, weten we weten echter dat dergelijke seksualiserende vrouwbeelden niet alleen de verkoopcijfers opkrikken maar ook een direct effect hebben op de prestaties van jonge vrouwen: meisjes die naar sexy vrouwen kijken, presteren slechter in wiskunde omdat ze het geportretteerde vrouwbeeld automatisch overnemen: Ze gaan zich sexier, afhankelijker, zorgzamer, maar niet slimmer gedragen. Niet zo mooi, leuk, of gezellig dus. Om dit effect nog maar eens te demonstreren, lieten wij de helft van een klas vwo-studentes de gewraakte Volkskrantpagina lezen alvorens zij een wiskundetoets deden, terwijl we de andere helft een gefotoshopte versie van deze pagina kreeg waarop een studieuzer rolmodel stond afgebeeld. En inderdaad: de Volkskrant beïnvloedt wiskundeprestaties. Meisjes die de echte, sexy Volkskrantpagina hadden gekregen, presteerden beduidend minder goed op de wiskundetoets (gemiddeld 10 van de 20 vragen goed) dan meisjes die de ‘neppe, studieuze’ pagina hadden gelezen (13 van de 20 goed). ...

Nu is deze briefschrijver natuurlijk de onderzoeker Diederik Stapel die een jaar of zo later bleek gefraudeerd te hebben met onderzoeksgegevens. Maar dat hoeft in dit geval niet zo te zijn, want het klinkt resultaat wel bijzonder redelijk.


Naar Beslissingen , of site home .

13 mei 2009